La communication ne passe pas seulement par les mots : 60 % du message transmis passe par le langage du corps. Les gestes que nous effectuons, parfois même de manière inconsciente, ont un réel impact sur la réussite d’une négociation commerciale. Les maîtres en la matière semblent bien être les Italiens puisque l’on dit de ces derniers qu’ils « parlent avec les mains ».

Nous avons récemment lu un article intéressant paru dans le quotidien américain The New York Times sur l’origine des gestes italiens, connus pour être indissociables de leur mode d’expression. Selon l’auteur, ces gestes seraient apparus à l’époque où l’Italie était constamment occupée par des populations étrangères à dater entre le 14ème et le 19ème siècle (Autrichiens, Français, Espagnols) : la gestuelle aurait constituait un code secret empêchant l’envahisseur de déchiffrer les propos des Italiens. D’autres personnes telles qu’Adam Kenton, directeur de la revue Gesture, considèrent que ces gestes trouveraient leur origine dans l’Italie du sud et plus précisément dans la ville de Naples ; une ville surpeuplée au sein de laquelle la population aurait ressenti le besoin d’« inventer » un langage spécifique afin d’attirer l’attention sur eux.

La gestuelle italienne est particulièrement expressive et exhaustive, comme en témoigne le travail d’Isabella Poggi, Professeur de psychologie à l’université de Roma III, qui a recensé 250 gestes utilisés quotidiennement et parmi lesquels on retrouve celui consistant à faire tourner l’index sur sa joue pour dire que ce que l’on est en train de manger est exquis ou dresser le pouce, l’index et les autres doigts pour marquer une incompréhension pouvant être traduite par l’expression « mais, qu’est-ce que tu dis, qu’est-ce que tu racontes ? ».

Il est important de connaître quelques-uns de ces gestes en ce que des différences de signification risqueraient de conduire à d’énormes malentendus. En effet, si l’on prend l’exemple du signe des cornes qui, aux États-Unis est synonyme de victoire (geste typique de l’équipe des Texas Longhorn), en Italie, il est associé à la trahison : il est déconseillé de le pointer en direction d’une personne car celle-ci pensera que vous la traitez d’« infidèle ».

Parfois, il arrive que des cultures très proches voire « cousines » effectuent des gestes similaires qui présentent toutefois des différences de signification ; c’est le cas de la France et de l’Italie. En effet, le geste adopté par les Français pour indiquer l’incrédulité de leur interlocuteur qui s’accompagne souvent de l’expression « mon œil » est utilisée dans la gestuelle italienne pour faire savoir à l’autre que son idée est bonne, intelligente.

Oui, en Italie, les gestes constituent véritablement un langage à part entière, si vous devez prochainement négocier avec des Italiens ou si vous souhaitez tout simplement visiter le pays de Dante, n’hésitez pas à faire appel à nos médiateurs culturels.

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